Vendite dirette al consumatore in crescita rispetto al 2021, investimenti in innovazione digitale e strumenti di raccolta dati, minore intervallo tra la prenotazione della visita e il giorno effettivo dell’evento, lieve flessione dello scontrino medio rispetto all’anno precedente: questi i dati più significativi della nuova pubblicazione del “Report Enoturismo e Vendite direct-to-consumer 2023” realizzato dall’impresa tecnologica Divinea, che ha come obiettivo aiutare le aziende vitivinicole italiane e i professionisti del mondo del vino a comprendere le reali opportunità delle vendite dirette e dell’enoturismo, attraverso l’analisi dei dati e dei trend di mercato.
I dati raccolti sono quelli aggregati e anonimizzati – nel pieno rispetto della privacy – delle circa 300 cantine clienti che utilizzano Wine Suite, il Software CRM e marketing realizzato da Divinea, i dati delle vendite da divinea.com, il principale portale di enoturismo italiano, oltre alle citazioni di alcune autorevoli indagini di livello italiano e internazionale. “I dati raccolti e analizzati dal nostro Osservatorio mettono in luce ogni anno, in maniera sempre più evidente, come sia indispensabile erogare un servizio enoturistico serio e strutturato se si desiderano incrementare nel tempo le vendite dirette – spiega Roberto Villa, CMO e Digital Expert di Divinea -. A conferma di ciò, i dati ci dicono che l’azienda vinicola è in assoluto il miglior luogo per vendere vino ai privati e, contestualmente, il momento più efficace per la raccolta delle informazioni dei clienti è quando c’è il massimo coinvolgimento reciproco, ovvere durante e dopo un’esperienza in cantina.”
I dati dell’enoturismo
Un dato sicuramente interessante e che conferma l’enorme potenzialità dell’enoturismo è il fatto che il 73,8% di chi vive un’esperienza acquista, al termine di essa, almeno una bottiglia di vino.
Guardando ai principali dati del Report si scopre che solo il 31,8% delle cantine riceve i visitatori anche la domenica, che potenzialmente è una delle giornate preferibili per i clienti privati. Il 95,1% delle esperienze sono anche in lingua inglese, ma e solo il 7,5% dei siti web consente di prenotare una visita pagando anticipatamente online. L’offerta enoturistica italiana resta fortemente focalizzata sulle degustazioni tradizionali che, rispetto a tutte le tipologie di esperienze, si attestano al 70,8%, in linea con l’anno precedente. Crescono le esperienze speciali, vista la presenza sempre maggiore di proposte enogastronomiche e di pic-nic che complessivamente raggiungono il 18% dell’offerta. In lieve diminuzione invece il costo dello scontrino medio delle prenotazioni enoturistiche nel 2022 (€82,7 ovvero -3,3% rispetto al 85,5€ del 2021). Il tempo che intercorre tra la prenotazione e la visita in cantina è di 12 giorni che è una conseguenza del cambio di abitudini dopo l’emergenza sanitaria visto che prima del covid le prenotazioni avvenivano mediamente 23 giorni prima.
I dati delle vendite dirette ai consumatori
Il 2022 ha evidenziato un significativo cambio di passo da parte di numerosi produttori per quanto riguarda la cultura del dato. “Finalmente è arrivata la consapevolezza dell’importanza di raccogliere i dati – continua Villa -, e anche nel mondo del vino italiano l’utilizzo di strumenti tecnologici per gestire la relazione con i clienti sta diventando un must have per tutte le realtà che desiderano incrementare le vendite con i privati”. In questo contesto, il 21,5% dei produttori (l’anno precedente erano il 22,4%) dichiarano ancora di non raccogliere alcun dato. La principale giustificazione è legata al fatto che non ci si è ancora dotati degli strumenti giusti (37,8%) mentre il 31,1% risponde di non avere tempo da dedicare a questa attività, valutandola attualmente poco prioritaria, non avendo quindi visione del vero potenziale della relazione con il consumatore finale attraverso l’enoturismo e la vendita diretta, un modello di vendita dalle marginalità di prodotto capace di rendere sostenibile lo sforzo produttivo dei vignaioli.
Investimenti e marketing digitale
Se dal punto di vista della raccolta dati ci sono stati significativi miglioramenti nel corso del 2022, il marketing online resta ancora un canale da sviluppare. Guardando al budget medio investito mensilmente, si osserva come quasi il 60% delle aziende metta un valore inferiore a €200, di cui il 23,5% non investe alcun budget per promuovere il brand. Inoltre l’email marketing resta un’attività per poco più della metà delle aziende vinicole (51,5%) dove nella maggioranza dei casi l’invio di comunicazione avviene, al più, una volta al mese, perdendo un enorme potenziale, considerando che l’open rate nel settore vitivinicolo è del 48,8%, più del doppio rispetto ad un buon open rate nel settore consumer, che si aggira attorno al 20%.