La digitalizzazione ha rivoluzionato il panorama delle vendite, rendendo il processo d’acquisto sempre più influenzato dalle informazioni disponibili online. Oggi, la fase iniziale del percorso di acquisto avviene prevalentemente su internet, con consumatori sempre più informati ed esigenti che si documentano autonomamente prima di entrare in contatto diretto con le aziende.
Il Global Consumer Insights Pulse Survey June 2023 conferma questa tendenza: il 54% dei consumatori utilizza i motori di ricerca prima di acquistare, seguito da Amazon con il 35%, il 34% consulta i siti web aziendali, e il 31% si rivolge ai social media. I siti che confrontano i prezzi vengono visitati dal 29% degli utenti, con una forte incidenza tra i membri della Generazione Z.
La digitalizzazione e il cambiamento del processo di vendita
In questo contesto, il tradizionale approccio “porta a porta” è ormai superato. Sebbene le aziende possiedano strumenti digitali avanzati per interagire con i consumatori, questi ultimi sono sempre più preparati e selettivi, e il mercato diventa ogni giorno più competitivo.
Il cambiamento nel processo di vendita: un approccio più interattivo
“Le aziende oggi non possono limitarsi a presentare un prodotto o servizio”, afferma Alberto Frisoni, CEO di Sales Process Italia. “Devono saper interagire con il cliente, offrire soluzioni su misura e guidarlo lungo un percorso di acquisto che è diventato più dinamico e complesso rispetto al passato. Le tecnologie digitali hanno trasformato il processo di vendita in un’esperienza interattiva, che si sviluppa su più canali, dai motori di ricerca ai social network. Questo richiede una preparazione solida e una strategia mirata”.
Un modello di vendita scalabile e integrato
Il processo di vendita di un’azienda si sviluppa in diverse fasi, che vanno dalla generazione dei potenziali clienti alla chiusura del contratto, passando per la qualificazione e la personalizzazione dell’offerta. In un contesto altamente competitivo, un processo di vendita ben definito è fondamentale per migliorare le conversioni e garantire un’esperienza positiva e coerente per ogni cliente.
“L’adozione di processi standardizzati semplifica il funzionamento aziendale, migliorando l’efficienza complessiva”, spiega Frisoni. “Questo approccio è particolarmente vantaggioso nel reparto vendite, dove un processo ben strutturato, che integri l’area marketing con quella vendite, può incrementare le conversioni e assicurare un’esperienza fluida e coerente per ogni cliente”.
Creare un processo di vendita scalabile e ripetibile può risultare complesso, soprattutto perché ogni azienda, team di vendita e pubblico di destinazione è unico. Tuttavia, alcuni aspetti fondamentali possono aiutare a strutturarlo correttamente. “Va fatta una distinzione tra processo di vendita e metodologia di vendita”, precisa Frisoni. “Il processo di vendita è un insieme di azioni concrete che il team deve seguire per acquisire un cliente. La metodologia di vendita, invece, definisce come eseguire queste azioni in modo strategico per favorire la crescita dell’azienda”.
Le 7 fasi cruciali del processo di vendita
Generazione del potenziale cliente: raccogliere nuovi contatti all’inizio del processo di vendita. In questa fase, l’azienda utilizza strumenti come Facebook, Instagram, YouTube, Google e LinkedIn, insieme alla pubblicità, per attrarre nuovi potenziali clienti.
Qualificazione del cliente: determinare se il potenziale cliente è adatto all’offerta dell’azienda e se è pronto a proseguire nel percorso di vendita.
Ricerca: il team di vendita raccoglie informazioni tramite chiamate con ogni potenziale cliente, per offrire un’esperienza personalizzata e aumentare le probabilità di successo. L’obiettivo è comprendere le sfide e le necessità del cliente e determinare come il prodotto o servizio possa soddisfarle.
Presentazione: l’azienda presenta o dimostra il prodotto/servizio al cliente, utilizzando strumenti digitali. Una preparazione adeguata delle fasi precedenti è cruciale per rendere questa fase efficace.
Gestione delle obiezioni: durante la trattativa finale, il cliente può sollevare dubbi. L’azienda deve essere pronta a rispondere, grazie alle informazioni raccolte nelle fasi precedenti.
Chiusura: si conclude l’accordo, che può includere la proposta finale, la negoziazione e il consenso dei decisori, mirando a una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti.
Vendita ripetuta: anche dopo la chiusura, è importante mantenere una relazione con il cliente, continuando a offrire nuovi prodotti o servizi per soddisfare le sue necessità e favorire la fidelizzazione.
L’importanza delle soft skill nel processo di vendita
Oltre alle competenze digitali, le soft skill sono oggi essenziali per interagire in modo efficace con i clienti. “Competenze come il problem solving e la capacità di gestire il cliente in modo efficiente sono fondamentali”, sottolinea Alberto Frisoni. “Un cliente si rivolge a noi per soddisfare una necessità, ma continua a rimanere fedele per altri motivi. Un esempio emblematico è Apple: le persone acquistano per il prodotto, ma restano fedeli grazie al design, alla missione e ai valori che l’azienda rappresenta”.
Personal branding: il volto dell’azienda
Essere riconosciuti non solo per i prodotti, ma anche per la persona che rappresenta l’azienda, aiuta a costruire fiducia e reputazione. La presenza di una figura carismatica che incarna la mission aziendale rafforza il legame con i clienti e crea un’identità unica. “Metterci la faccia ed essere visibili è fondamentale per il successo. Il personal branding non riguarda solo la visibilità, ma la capacità di trasmettere valori e la visione dell’azienda, che si riflettono anche nei servizi e nelle relazioni che creiamo con i clienti”, conclude Alberto Frisoni.